這個(gè)行業(yè)，PC工廠的角色有點(diǎn)尷尬。比方說(shuō)我是一個(gè)投資者，我純粹的做一個(gè)PC工廠，利潤(rùn)微乎其微。很少有去投資一個(gè)PC工廠只賣PC構(gòu)件賺錢的。更多的是像中國(guó)建筑這樣，去做一個(gè)一EPCO總承包。從設(shè)計(jì)到生產(chǎn)到施工，這樣他們才能謀取到更大的利益。當(dāng)然，如果純粹建PC工廠，那一份客戶建議書是必不可少的。
投資一個(gè)PC工廠你要花銷多大？要投入多少畝地，要投入多少流動(dòng)資本，要投入多少固定資本，你的投資回收期是多久，你的產(chǎn)品毛利潤(rùn)是多少。產(chǎn)能是多少。這些問題肯定都要提前考慮到。包括你要用我的模具，模具的計(jì)劃是多少，費(fèi)用在里面占多大的比重。模具的流動(dòng)資本占比是多少，要有人提前幫你分析好。
一個(gè)客戶要進(jìn)入混泥土行業(yè)，我會(huì)建議他要先了解行業(yè)市場(chǎng)有多少需求。
比方說(shuō)整個(gè)懷化市，有八個(gè)攪拌站，需求一年要8千萬(wàn)混泥土，那肯定，八個(gè)攪拌站滿足不了。
中方縣這邊有兩個(gè)攪拌站，然后中方縣最近建筑業(yè)比較火爆，混泥土需求量比較大。還有一個(gè)攪拌站是以前的老站改造的。是那種中鐵系統(tǒng)，只有一點(diǎn)點(diǎn)大。還有一個(gè)是三一品牌的120型號(hào)，一小時(shí)只能生產(chǎn)1 萬(wàn)混泥土，我建議上兩個(gè)218型號(hào)的，這個(gè)效率就高了。
這就是客戶建議書，把這個(gè)市場(chǎng)分析給他看，這個(gè)市場(chǎng)到底怎么樣，因?yàn)槟阒岸疾恢溃蛘哒f(shuō)只看到一點(diǎn)，現(xiàn)在給你解決這么多新層次的問題，這樣的公司產(chǎn)品你買不買？
我本來(lái)只是要買設(shè)備，你還給了我解決方案，這種獨(dú)一無(wú)二，高度重視，以客戶為中心的，所以這種建議書只要一出現(xiàn)，那客戶肯定會(huì)覺得服務(wù)頂呱呱的。
我遇到過很多公司，在我07，08，09年當(dāng)時(shí)去見客戶的時(shí)候，當(dāng)時(shí)遇到很多各行各業(yè)的新人進(jìn)入這個(gè)行業(yè)。以前像那種賣大米的各種不了解這個(gè)行業(yè)的人進(jìn)來(lái)，只知道這個(gè)行業(yè)賺錢，他又對(duì)這個(gè)不專業(yè)，只知道賺錢。他可能只知道拿到這塊地，拿到這個(gè)資質(zhì)，但是要怎么建站，這個(gè)行業(yè)怎么分析這個(gè)市場(chǎng)他不知道。
這個(gè)時(shí)候哪個(gè)公司如果能出這種非常專業(yè)的客戶建議書，一開始的市場(chǎng)分析，政策分析，建站的規(guī)劃，到最后的運(yùn)營(yíng)，你的市場(chǎng)。這種專業(yè)就非常好，客戶一拿到客戶建議書，及時(shí)嘴上不說(shuō)，心理也會(huì)覺得牛逼�？蛻粜睦飼�(huì)想，這種建議書我如果要去買那該花多少錢。現(xiàn)在這個(gè)公司居然免費(fèi)送，那我不買他的設(shè)備買誰(shuí)的呢？
所以，有些銷售賣解決方案，這是非常明智的。銷售最起碼的是什么，產(chǎn)品，第二個(gè)是系統(tǒng)，第三個(gè)就是解決方案，如果你賣解決方案，越是要為客戶著想，就越是要這種能力。
當(dāng)然，在現(xiàn)在這個(gè)市場(chǎng)，會(huì)不會(huì)遇到這種客戶呢？很少，我告訴你�，F(xiàn)在的PC行業(yè)，一個(gè)二愣子說(shuō)什么都不懂，直接去投資一個(gè)PC工廠，那這個(gè)人一定是傻。因?yàn)樗麑?duì)這個(gè)行業(yè)都不懂直接去投資PC工廠，要么是有錢沒地方花，要么就是真的是傻。
投資一個(gè)PC工廠輕輕松松要花幾千萬(wàn)，如果他不懂敢投，要么就是太有錢了，要么就是被別人騙了，給忽悠了。
比如說(shuō)懷化，建PC工廠建兩座就差不多了，如果要建第三座，你沒有很大的實(shí)力執(zhí)意要建第三座那你就等著虧吧。像這種四線城市，現(xiàn)在規(guī)模都沒起來(lái)，已經(jīng)建了一條生產(chǎn)線了，這個(gè)市場(chǎng)份額已經(jīng)被吃的差不多了，客戶關(guān)系也維護(hù)的很好了，前期的領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)已經(jīng)很明顯了。第二家遠(yuǎn)大進(jìn)來(lái)了，他可能也有一定的優(yōu)勢(shì)。到第三你如果沒有絕對(duì)的實(shí)力去競(jìng)爭(zhēng)，肯定穩(wěn)賠不賺。這個(gè)東西投資那么大，在這種風(fēng)險(xiǎn)情況下讓誰(shuí)去投，不可能。
所以我們以后像遇到行業(yè)小白建PC工廠的幾率比較小。但是你了解這個(gè)東西絕對(duì)沒有錯(cuò)。說(shuō)不定跟你聊天那個(gè)廠長(zhǎng)就是建廠的籌劃人之一。他對(duì)這個(gè)事情可能吃過虧。也可能有成功的經(jīng)驗(yàn)，如果你懂這方面，大家聊到這個(gè)話題，你的觀點(diǎn)跟他的觀點(diǎn)相像，那至少溝通起來(lái)會(huì)非常順暢。這個(gè)至少了解。
剛剛講到客戶建議書對(duì)新入行的非常有效，目前為止，我們的客戶都已經(jīng)建立了PC工廠。那只能看我們來(lái)做模具了，我們要在模具這方面給他們建議。比方說(shuō)模具有鋼模，有鋁模，有木模。模具還有飄窗模，陽(yáng)臺(tái)模。模具每個(gè)人做的方式不一樣，有立模，有橫模，模具也有每個(gè)人做的工藝也不一樣，有正打，有反打。這方面你要搞懂。
關(guān)于模具的你搞懂了，那你就能做出關(guān)于模具的客戶建議書。這個(gè)要搞清楚，像模具有多少種類，模具的價(jià)格，模具有多少產(chǎn)量，模具的分類，模具的好壞表現(xiàn)在那些地方，鋼模跟木模比有什么好處，跟鋁模比又有什么不好，等等。所以在模板這個(gè)行業(yè)你又要做客戶建議書了，在很細(xì)分模板行業(yè)，你對(duì)這個(gè)產(chǎn)品的理解，至少不能太差，因?yàn)槟闶菍I(yè)做這個(gè)的。
當(dāng)然，最后等要簽合同的時(shí)候要?jiǎng)又郧闀灾岳恚涯愕膬?yōu)勢(shì)要發(fā)揮的淋漓盡致。包括你的生產(chǎn)優(yōu)勢(shì)，你的研發(fā)優(yōu)勢(shì)還有你的價(jià)格優(yōu)勢(shì)各方面，還有服務(wù)的優(yōu)勢(shì)。最后要簽合同時(shí)候的拜訪，客戶要是愉悅的，畢竟客戶是上帝。前期要幫助客戶才能體現(xiàn)你的價(jià)值，像客戶建議書，包括你的尊重，特別要注意，不要過度承諾。很多銷售人員，在客戶那里吹了牛之后。承諾條件了以后，公司不答應(yīng)，很早以前有人犯過這個(gè)錯(cuò)誤，過度承諾客戶。
有個(gè)營(yíng)銷人員，他到外面去，好不容易拿到一個(gè)單，他覺得這是非常好的單，這個(gè)客戶說(shuō)，鄧總啊，我們的實(shí)力你是知道的。你看，有這么多資產(chǎn)，有這么多的設(shè)備，我們業(yè)務(wù)多好啊。但是最近我剛好投資了一個(gè)大項(xiàng)目，現(xiàn)金流有點(diǎn)緊張，首付款你看能不能晚一點(diǎn)，你錢要40%都可以，你先給我發(fā)貨。合同我馬上跟你簽，你貨發(fā)完了，下一個(gè)項(xiàng)目結(jié)款我立馬打給你。你看我這個(gè)單位那么有錢，還會(huì)欠你那一兩百萬(wàn)。你跟你們公司去申請(qǐng)，零首付發(fā)貨。
那營(yíng)銷人員就說(shuō)好啊，客戶跟他信誓旦旦的保證，他也跟公司信誓旦旦的保證：領(lǐng)導(dǎo)這個(gè)事情絕對(duì)沒問題。零首付發(fā)貨沒問題，這個(gè)客戶是個(gè)企業(yè)家，在當(dāng)?shù)胤浅Ｓ杏绊懥�。這個(gè)只是賬面資金臨時(shí)緊張而已。先發(fā)貨，我個(gè)人擔(dān)保，出了事情我負(fù)責(zé)。領(lǐng)導(dǎo)看到這么信誓旦旦的，好咯，那就先發(fā)貨吧。
正常首付款要30%，提貨款60%-70%才能發(fā)貨。這個(gè)首付款一毛沒有發(fā)出去了。結(jié)果嘞，客戶倒閉了，破產(chǎn)了。你看，我們就有這種活生生的案例。民營(yíng)企業(yè)，那之前吹牛逼吹的天花亂墜。什么市委書記是他親戚，做商人都會(huì)吹牛吧，信誓旦旦我們有錢什么的，最后一查，這鳥人所有有用的資產(chǎn)都掛給他老婆了。然后他跟他老婆離婚了，財(cái)產(chǎn)分割，沒用的資產(chǎn)被銀行抵押全走過去了。搞得我們公司一下子損失了上百萬(wàn)。這個(gè)責(zé)任誰(shuí)背？只能由營(yíng)銷人員來(lái)背了，可能會(huì)你被降級(jí)，以后不讓負(fù)責(zé)所在的區(qū)域了。
我們公司就有活生生的例子。這就叫過度承諾。聽客戶忽悠，客戶說(shuō)：哎呀，你這個(gè)價(jià)格再降百分之十我立馬跟你簽單，后面還有幾百萬(wàn)的合同我都給你。給你畫個(gè)餅。沒有經(jīng)驗(yàn)的人會(huì)覺得哇，這個(gè)單好，這個(gè)承諾可以。這個(gè)時(shí)候你千萬(wàn)不要過度承諾，自己心里要有個(gè)底，公司給你的價(jià)格你要堅(jiān)守底線。做營(yíng)銷，做其他事情都要堅(jiān)守自己的底線。千萬(wàn)不要被客戶一忽悠，然后就被搞了。
當(dāng)然了，當(dāng)斷不斷，客戶說(shuō)，這個(gè)條款再加一條，這個(gè)售后服務(wù)，你們要必須派兩個(gè)專門的人員過來(lái)駐點(diǎn)。就一個(gè)月，指導(dǎo)我們。這個(gè)同意了，立馬給你，把這個(gè)合同簽了。這個(gè)時(shí)候你如果要左請(qǐng)示又請(qǐng)示這種小事情。搞得當(dāng)斷不斷，客戶就要老火了。“這么一點(diǎn)事情都做不了主，你怎么做銷售的”你搞得客戶不耐煩了，說(shuō)不定就會(huì)溝通不愉快。然后有的時(shí)候切記你要不懂裝懂，如果你去接待客戶，客戶問：你這個(gè)模具是井體式的吧？你說(shuō)當(dāng)然了，我們公司都是井體式的，沒有分體式的。結(jié)果一問，我們還有分體式的，這個(gè)分體式的對(duì)客戶也好對(duì)公司也好。你在這不懂裝懂，下一次就不聽你解釋了，尤其是涉及到技術(shù)的問題，千萬(wàn)不要懂裝懂。不然會(huì)犯錯(cuò)誤的。
我見過以前做攪拌站的，那客戶說(shuō)很懂，他把以前圖紙拿給客戶說(shuō)。這個(gè)基礎(chǔ)是我們公司以前用的基礎(chǔ)。你按照這個(gè)做準(zhǔn)沒問題。東西做出來(lái)結(jié)果那個(gè)設(shè)備基礎(chǔ)根本對(duì)不上，白做了。重新要改。設(shè)備的基礎(chǔ)做好了再要改過來(lái)就不是小事情，這就是不懂裝懂。所以你們千萬(wàn)不要不懂裝懂，在任何方面，在客戶面前。不要過多承諾，不要不懂裝懂。最后臨門一腳關(guān)鍵點(diǎn)的時(shí)候要注意，當(dāng)然有時(shí)候去重復(fù)拜訪，你這個(gè)時(shí)候要注意察言觀色注意火候，這個(gè)客戶怎么樣了。
有些大客戶，比方說(shuō)遠(yuǎn)大住工。遠(yuǎn)大在在這個(gè)行業(yè)非常牛逼的，你如果硬是拜訪不了，你七次八次把客戶搞定了，這個(gè)時(shí)候也不一樣。這個(gè)時(shí)候是不是要讓公司領(lǐng)導(dǎo)高層出面的時(shí)候了，因?yàn)榈轿疫@個(gè)級(jí)別已經(jīng)解決不了了。是不是要請(qǐng)更高的資源給客戶做承諾的時(shí)候了。所以說(shuō)客戶拜訪的一些細(xì)節(jié)，先要了解客戶性格之類的。不同的客戶有不同的溝通方式和不同的技巧。
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