| 80%銷售都容易卡在成交環(huán)節(jié) 成單效率要怎樣來提高？ |
| 來源： 點擊數(shù)：2671次 更新時間：2018/6/25 8:52:17 |
我們曾經(jīng)問過一些銷售，一個客戶平均需要花多長時間才能做出購買的決策。很有意思的是，他們的回答是一周。一周？為什么不是5天或3周？事實是做決策的時間不取決于客戶單方，而在于你們雙方。為了幫助你加快成單的速度，我們提供幾種方法來幫你踩踩油門。 首先，在銷售過程中，要知道是否找對人，做對事，基本的邏輯依據(jù)是：根據(jù)客戶的組織結(jié)構(gòu)、購買角色和決策流程，來完成下幾件事情： 1組織架構(gòu)分析 1.1 各部門職責(zé)與官方圖譜； 1.2 政治派系和個人關(guān)系圖譜 2 購買角色分析 2.1 購買角色、重疊關(guān)系與評判標(biāo)準(zhǔn)
2.2 迅速識別關(guān)鍵決策人 3支持程度分析 3.1分析客戶支持程度和影響力 這些事情做扎實后，各個案例復(fù)盤去總結(jié)自己是否有人員關(guān)系圖譜沒有總結(jié)到位的，角色評估部準(zhǔn)確的，隱形關(guān)鍵決策人，原來未識別到有影響力的人員等等。慢慢磨練基本功，成單是能力的體現(xiàn)。 其次，商場如戰(zhàn)場，我們必須要懂得一些技巧與策略，才能擁有一定的相對優(yōu)勢，在這場沒有硝煙的戰(zhàn)爭中立于不敗之地。 一、 要會闡述產(chǎn)品優(yōu)勢 一位優(yōu)秀的銷售人員，要對自己的產(chǎn)品爛熟于心，為客戶進行講解時要能夠熟練地說出產(chǎn)品的優(yōu)勢，并贏得客戶的贊同。 重點化 推介產(chǎn)品的“最強優(yōu)勢＋需求配合”。所謂重點優(yōu)勢，就是產(chǎn)品主要的賣點或者特點；而需求配合是指要將產(chǎn)品的這個特點與顧客的需求相配合，讓顧客體會到我們的產(chǎn)品符合顧客的需求，是顧客所需要的。 差異化 差異化就是推介產(chǎn)品的“最大特征＋利益延伸”。這里需要說明一點，這里的最大特征是指排他性的，其他競品不具備或者不突出的特點。 ✔ 運用利益延伸的思路： 我們的產(chǎn)品具備了一個什么新的技術(shù)和特點； 這個技術(shù)和特點導(dǎo)致了我們的產(chǎn)品具備怎樣的功能和特性； 這樣的功能和特性能給顧客在使用中帶來怎樣的好處、利益，省去哪些麻煩，免除哪些擔(dān)憂等等； 這些利益和好處能夠給您帶來其他超值的享受或者結(jié)果（這點就是在做“利益延伸”的工作） 利益延伸是做顧客的心理工作，煽動他的某種情緒或者對某種生活情景的追求，是完全超出產(chǎn)品本身的更高層次的追求，你會發(fā)現(xiàn)讓顧客下決心購買某個產(chǎn)品，通常是這方面的原因，而不僅僅是產(chǎn)品本身。 設(shè)身處地化 我們很多銷售人員在和顧客交流的時候總想著怎么樣把東西“推銷”給顧客，而沒有考慮如果我是顧客我為什么要買你的東西。所以建議銷售人員都裝扮成顧客，多去別人的店里跑一跑，不僅僅是看人家怎么做銷售，最重要的是體會一下做顧客的感覺。 通俗化 推介產(chǎn)品的時候，不要使用過多的專業(yè)性術(shù)語和簡稱。要做到"一聽就懂"＋"有效體驗"。所以我們在推介產(chǎn)品的時候要使用一些平實的語言，而且，一定要說明，這樣的技術(shù)或者這樣的功能可以給顧客帶來什么好處。除此之外，還要引導(dǎo)顧客體驗，讓顧客真切感受到你所說的內(nèi)容是真的，并且要引導(dǎo)顧客： >>>>您看是不是……樣的？ >>>>您覺得是不是不錯？ >>>>您看……可以吧？” 學(xué)會讓顧客不斷說：“是、恩、不錯、還行……”。 二、 縮小選擇范圍 有的客戶性格優(yōu)柔寡斷，我們?yōu)樗麄兘榻B了產(chǎn)品的各種優(yōu)勢之后，他們依舊猶豫不決，始終不能決定是否簽單。這時候，銷售員就不要再拿出更多的產(chǎn)品為客戶進行對比分析了，這只會使客戶感到更加迷茫，不知如何選擇。我們最好選定兩種最適合客戶的產(chǎn)品，使用封閉式問句詢問客戶“您是更喜歡這款還是那款?”，讓客戶從兩種產(chǎn)品中挑選出一種。 等到客戶得出答案，選出了自己更心儀的一種產(chǎn)品之后，他們的注意力自然會集中到那個產(chǎn)品上，這時，我們再用簡短而又極富吸引力的語言向客戶介紹這個產(chǎn)品的優(yōu)勢，就很容易打動顧客，促成客戶簽單了。 三、 把握成單信號 有時，客戶一些不經(jīng)意的言語就會透露出他們內(nèi)心的真實想法。要想快速成單，我們一定要仔細(xì)聆聽，及時把握客戶的成單信號。 歸納起來，客戶的成單信號有以下4種： >>>>對產(chǎn)品、公司或服務(wù)給予一定的肯定或贊同。 >>>>表達自己的一些建議或意見。 >>>>打聽產(chǎn)品的詳細(xì)情況。 >>>>對產(chǎn)品百般挑剔，并希望能夠有一定的優(yōu)惠。 銷售員一定要善于察言觀色，一旦發(fā)現(xiàn)客戶出現(xiàn)以上4種跡象，就可以大膽勸說他們簽單了。 四、 選好溝通環(huán)境 通常，太過嘈雜的環(huán)境容易讓人產(chǎn)生負(fù)面情緒，而安靜且熟悉的環(huán)境能讓人更有安全感，放松對他人的警惕。因此，安靜的環(huán)境更適合我們與客戶進行交談，尤其是在即將簽單的關(guān)鍵時期，我們一定不能輕視了環(huán)境的影響力，盡量選擇一個安靜、舒適的環(huán)境來與客戶進行最后的溝通，這將大大提高我們的成單率。 五、 控制談話人數(shù) 在談單環(huán)節(jié)，我們最好在一定程度上控制談話的人數(shù)，盡量避免第三方的介入，否則，第三方很有可能會打亂我們談話的節(jié)奏，甚至破壞客戶的購買興趣，進而讓客戶改變心意。 所以，我們要盡量與客戶單獨進行溝通，一方面，這有利于我們理清思路說服客戶選擇我們的產(chǎn)品；另一方面，這也可以避免客戶的決定受到他人的干擾，盡快與我們簽下訂單。 古人打仗都講求斗智斗勇，策略為先，我們在銷售工作中也是如此，要制定一套恰當(dāng)?shù)某蓡尾呗�，才能在最大程度上消除客戶的顧慮、贏得客戶的信任，在短時間內(nèi)說服客戶，讓他們愉快地與我們簽單。 相信通過上文的介紹，大家對UI80%銷售都容易卡在成交環(huán)節(jié) 成單效率要怎樣來提高？也有了進一步的理解，希望上文給您帶來幫。 |
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