| 80%銷售都容易卡在成交環(huán)節(jié) 成單效率要怎樣來(lái)提高？ |
| 來(lái)源： 點(diǎn)擊數(shù)：2672次 更新時(shí)間：2018/6/25 8:52:17 |
我們?cè)?jīng)問(wèn)過(guò)一些銷售，一個(gè)客戶平均需要花多長(zhǎng)時(shí)間才能做出購(gòu)買的決策。很有意思的是，他們的回答是一周。一周？為什么不是5天或3周？事實(shí)是做決策的時(shí)間不取決于客戶單方，而在于你們雙方。為了幫助你加快成單的速度，我們提供幾種方法來(lái)幫你踩踩油門。 首先，在銷售過(guò)程中，要知道是否找對(duì)人，做對(duì)事，基本的邏輯依據(jù)是：根據(jù)客戶的組織結(jié)構(gòu)、購(gòu)買角色和決策流程，來(lái)完成下幾件事情： 1組織架構(gòu)分析 1.1 各部門職責(zé)與官方圖譜； 1.2 政治派系和個(gè)人關(guān)系圖譜 2 購(gòu)買角色分析 2.1 購(gòu)買角色、重疊關(guān)系與評(píng)判標(biāo)準(zhǔn)
2.2 迅速識(shí)別關(guān)鍵決策人 3支持程度分析 3.1分析客戶支持程度和影響力 這些事情做扎實(shí)后，各個(gè)案例復(fù)盤去總結(jié)自己是否有人員關(guān)系圖譜沒(méi)有總結(jié)到位的，角色評(píng)估部準(zhǔn)確的，隱形關(guān)鍵決策人，原來(lái)未識(shí)別到有影響力的人員等等。慢慢磨練基本功，成單是能力的體現(xiàn)。 其次，商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)，我們必須要懂得一些技巧與策略，才能擁有一定的相對(duì)優(yōu)勢(shì)，在這場(chǎng)沒(méi)有硝煙的戰(zhàn)爭(zhēng)中立于不敗之地。 一、 要會(huì)闡述產(chǎn)品優(yōu)勢(shì) 一位優(yōu)秀的銷售人員，要對(duì)自己的產(chǎn)品爛熟于心，為客戶進(jìn)行講解時(shí)要能夠熟練地說(shuō)出產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)，并贏得客戶的贊同。 重點(diǎn)化 推介產(chǎn)品的“最強(qiáng)優(yōu)勢(shì)＋需求配合”。所謂重點(diǎn)優(yōu)勢(shì)，就是產(chǎn)品主要的賣點(diǎn)或者特點(diǎn)；而需求配合是指要將產(chǎn)品的這個(gè)特點(diǎn)與顧客的需求相配合，讓顧客體會(huì)到我們的產(chǎn)品符合顧客的需求，是顧客所需要的。 差異化 差異化就是推介產(chǎn)品的“最大特征＋利益延伸”。這里需要說(shuō)明一點(diǎn)，這里的最大特征是指排他性的，其他競(jìng)品不具備或者不突出的特點(diǎn)。 ✔ 運(yùn)用利益延伸的思路： 我們的產(chǎn)品具備了一個(gè)什么新的技術(shù)和特點(diǎn)； 這個(gè)技術(shù)和特點(diǎn)導(dǎo)致了我們的產(chǎn)品具備怎樣的功能和特性； 這樣的功能和特性能給顧客在使用中帶來(lái)怎樣的好處、利益，省去哪些麻煩，免除哪些擔(dān)憂等等； 這些利益和好處能夠給您帶來(lái)其他超值的享受或者結(jié)果（這點(diǎn)就是在做“利益延伸”的工作） 利益延伸是做顧客的心理工作，煽動(dòng)他的某種情緒或者對(duì)某種生活情景的追求，是完全超出產(chǎn)品本身的更高層次的追求，你會(huì)發(fā)現(xiàn)讓顧客下決心購(gòu)買某個(gè)產(chǎn)品，通常是這方面的原因，而不僅僅是產(chǎn)品本身。 設(shè)身處地化 我們很多銷售人員在和顧客交流的時(shí)候總想著怎么樣把東西“推銷”給顧客，而沒(méi)有考慮如果我是顧客我為什么要買你的東西。所以建議銷售人員都裝扮成顧客，多去別人的店里跑一跑，不僅僅是看人家怎么做銷售，最重要的是體會(huì)一下做顧客的感覺(jué)。 通俗化 推介產(chǎn)品的時(shí)候，不要使用過(guò)多的專業(yè)性術(shù)語(yǔ)和簡(jiǎn)稱。要做到"一聽(tīng)就懂"＋"有效體驗(yàn)"。所以我們?cè)谕平楫a(chǎn)品的時(shí)候要使用一些平實(shí)的語(yǔ)言，而且，一定要說(shuō)明，這樣的技術(shù)或者這樣的功能可以給顧客帶來(lái)什么好處。除此之外，還要引導(dǎo)顧客體驗(yàn)，讓顧客真切感受到你所說(shuō)的內(nèi)容是真的，并且要引導(dǎo)顧客： >>>>您看是不是……樣的？ >>>>您覺(jué)得是不是不錯(cuò)？ >>>>您看……可以吧？” 學(xué)會(huì)讓顧客不斷說(shuō)：“是、恩、不錯(cuò)、還行……”。 二、 縮小選擇范圍 有的客戶性格優(yōu)柔寡斷，我們?yōu)樗麄兘榻B了產(chǎn)品的各種優(yōu)勢(shì)之后，他們依舊猶豫不決，始終不能決定是否簽單。這時(shí)候，銷售員就不要再拿出更多的產(chǎn)品為客戶進(jìn)行對(duì)比分析了，這只會(huì)使客戶感到更加迷茫，不知如何選擇。我們最好選定兩種最適合客戶的產(chǎn)品，使用封閉式問(wèn)句詢問(wèn)客戶“您是更喜歡這款還是那款?”，讓客戶從兩種產(chǎn)品中挑選出一種。 等到客戶得出答案，選出了自己更心儀的一種產(chǎn)品之后，他們的注意力自然會(huì)集中到那個(gè)產(chǎn)品上，這時(shí)，我們?cè)儆煤?jiǎn)短而又極富吸引力的語(yǔ)言向客戶介紹這個(gè)產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)，就很容易打動(dòng)顧客，促成客戶簽單了。 三、 把握成單信號(hào) 有時(shí)，客戶一些不經(jīng)意的言語(yǔ)就會(huì)透露出他們內(nèi)心的真實(shí)想法。要想快速成單，我們一定要仔細(xì)聆聽(tīng)，及時(shí)把握客戶的成單信號(hào)。 歸納起來(lái)，客戶的成單信號(hào)有以下4種： >>>>對(duì)產(chǎn)品、公司或服務(wù)給予一定的肯定或贊同。 >>>>表達(dá)自己的一些建議或意見(jiàn)。 >>>>打聽(tīng)產(chǎn)品的詳細(xì)情況。 >>>>對(duì)產(chǎn)品百般挑剔，并希望能夠有一定的優(yōu)惠。 銷售員一定要善于察言觀色，一旦發(fā)現(xiàn)客戶出現(xiàn)以上4種跡象，就可以大膽勸說(shuō)他們簽單了。 四、 選好溝通環(huán)境 通常，太過(guò)嘈雜的環(huán)境容易讓人產(chǎn)生負(fù)面情緒，而安靜且熟悉的環(huán)境能讓人更有安全感，放松對(duì)他人的警惕。因此，安靜的環(huán)境更適合我們與客戶進(jìn)行交談，尤其是在即將簽單的關(guān)鍵時(shí)期，我們一定不能輕視了環(huán)境的影響力，盡量選擇一個(gè)安靜、舒適的環(huán)境來(lái)與客戶進(jìn)行最后的溝通，這將大大提高我們的成單率。 五、 控制談話人數(shù) 在談單環(huán)節(jié)，我們最好在一定程度上控制談話的人數(shù)，盡量避免第三方的介入，否則，第三方很有可能會(huì)打亂我們談話的節(jié)奏，甚至破壞客戶的購(gòu)買興趣，進(jìn)而讓客戶改變心意。 所以，我們要盡量與客戶單獨(dú)進(jìn)行溝通，一方面，這有利于我們理清思路說(shuō)服客戶選擇我們的產(chǎn)品；另一方面，這也可以避免客戶的決定受到他人的干擾，盡快與我們簽下訂單。 古人打仗都講求斗智斗勇，策略為先，我們?cè)阡N售工作中也是如此，要制定一套恰當(dāng)?shù)某蓡尾呗�，才能在最大程度上消除客戶的顧慮、贏得客戶的信任，在短時(shí)間內(nèi)說(shuō)服客戶，讓他們愉快地與我們簽單。 相信通過(guò)上文的介紹，大家對(duì)UI80%銷售都容易卡在成交環(huán)節(jié) 成單效率要怎樣來(lái)提高？也有了進(jìn)一步的理解，希望上文給您帶來(lái)幫。 |
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